En la era del cliente, los consumidores han adquirido significativamente más conocimiento y control sobre el proceso de ventas que en cualquier otro momento en la historia: tienen una gran variedad de opciones disponibles, son digitalmente activos y dependen menos de los representantes de ventas, y sus expectativas coinciden con su inversión. Si bien los hábitos y comportamientos de los clientes han cambiado, las estrategias de ventas universales se han mantenido básicamente iguales.
En un estudio de investigación reciente realizado por Cranfield Management School se reveló que el 90% de las personas que trabajan en ventas se enfrentan a grandes dificultades para hacer un discurso efectivo. Es por eso que los buenos representantes de ventas representan una ventaja competitiva para todas las empresas, si los tienen.
También con respecto al personal de ventas, David Thorp, director de investigación y desarrollo profesional del Chartered Institute of Marketing dijo esto: “Los vendedores de primera categoría están enfocados y pueden dirigirse a los clientes potenciales de manera efectiva. Comprenden qué clientes tienen el dinero, la autoridad y la necesidad de comprarles”. Continuó diciendo que “también construyen una relación sólida con los clientes, lo cual es clave para la retención de clientes. Vale la pena invertir el tiempo y el dinero para obtener un buen personal, ya que podrá agregar mucho más al balance final de una organización que un personal de ventas pobre, lo que puede ser un lastre»
La selección que haga con respecto al personal de ventas determinará el éxito de la organización. Si se está dispuesto a invertir tiempo en el proceso de selección, esto resolverá la mitad del trabajo de ventas. Los representantes de ventas competentes saben cómo resaltar los numerosos beneficios de su producto o servicio. Estas personas están capacitadas para detectar posibles prospectos y superan rápidamente cualquier objeción que pueda surgir en el camino. Los profesionales de ventas pueden vender de manera efectiva en las situaciones más adversas e incluso en el mundo de la competencia feroz. Lo que los hace tan eficientes es el hecho de que poseen un impulso interno hacia el logro, una fantástica sensación de seriedad para resolver todo y lograr sus objetivos, incluso cuando los factores externos son perjudiciales para su causa.
Como se mencionó anteriormente, el proceso de selección es muy tedioso, pero extremadamente importante. Esto significa que incluso si encuentras un buen representante de ventas no significa que encontraste al candidato más adecuado para la organización. Al seleccionar, hay dos aspectos clave que se deben tener en cuenta, además de la capacidad de la persona para vender:
- ¿Es esa persona compatible con la cultura de la empresa? – Si el candidato y el resto de su equipo no se llevan bien está claro que no se desee contratar a esa persona. Tan pronto como sus números de ventas aumenten, esto implicará el apoyo de los otros departamentos de su empresa. Si los departamentos menosprecian las ventas es absolutamente seguro que no se obtendrá el beneficio que se espera debido al hecho de que el departamento de ventas no recibirá la ayuda que necesita.
- ¿El candidato entiende exactamente qué está vendiendo? – Si un representante de ventas no entiende lo que está vendiendo la organización, ¿cómo se puede esperar que venda algo? Aunque pueden tener suerte varias veces, hay que asegurarse de que reconoce lo que la compañía está vendiendo.
Para tener una idea de lo que es un buen vendedor, la recomendación es empezar a evaluar cada encuentro que se tenga como cliente. ¿Qué hacen esas personas que te hacen sentir cómodo al hacer negocios con ellos? Aprender a detectar buenos representantes de ventas representa el primer paso y es de suma importancia.
Evaluar a fondo el equipo de ventas
Aunque las ventas son un área donde los resultados hablan por sí mismos, también se debe evaluar el proceso a través del cual el equipo realiza la venta; es obvio que si no tienen buenos resultados, algo en su proceso de ventas no funciona en consecuencia.
Para resolver este problema, hay que evaluar cómo el equipo implementa cada proceso de ventas de principio a fin. Después se puede evaluar adecuadamente dónde tiene dificultades, por qué y ayudarlos a través del entrenamiento.
Utilizar una evaluación de ventas para el equipo
Para una evaluación adecuada de la fuerza de ventas se debe considerar al personal actual y también a los candidatos que se desea contratar. Si se hace de manera efectiva, se sabrá con certeza que cada representante de ventas que se consiga contará con todos los atributos de personalidad necesarios para desempeñarse a un nivel superior y obtener resultados de ventas altos.
Cómo mejorar los resultados del equipo de ventas
Ofreciéndoles la mayor cantidad de comentarios constructivos posible. No se puede esperar que el equipo mejore si desconocen los errores que están cometiendo. Esta es la razón por la cual es imperativo tener reuniones regulares con ellos para ofrecerles apoyo y asesoramiento sobre cómo se están desempeñando.
Cuando se
proporcionen opiniones sobre su progreso, hay que asegurarse incluir tanto la
retroalimentación positiva como la negativa. Para que el equipo mejore sus
integrantes deben darse cuenta de que, además de sus puntos fuertes, también
tienen puntos débiles. No obstante, hay que tener en cuenta que la
retroalimentación negativa es sólo para reuniones individuales. Si se critica a
un vendedor frente a sus colegas puede comenzar a resentirse, comenzar a
trabajar mal y tener un bajo nivel de compromiso. Si esto ocurre demasiadas
veces, la alta rotación de empleados está a la vuelta de la esquina y puede
costarle a la organización una gran suma de dinero.
Presentar al equipo las mejores herramientas y recursos para que pueda prosperar
Después de evaluar y valorar al equipo de ventas ya se debería tener una idea clara de las áreas en las que tiene dificultades en ese momento. Dado el hecho de que se posee esta información, hay que buscar las herramientas y los recursos adecuados que el equipo necesita para ayudarle a superar las deficiencias que se está encontrando.
Digamos que un empleado tiene problemas de productividad porque no puede asignar el tiempo necesario para las llamadas de ventas. Para que él pueda superar este problema se puede buscar el tipo de programa de planificación adecuado que mejor se adapte a las necesidades del equipo. Sin embargo, hay situaciones en las que todo el equipo puede luchar con la productividad. En este escenario, es posible que haya que analizar su proceso de trabajo y establecer qué tareas pueden automatizarse. Implementar la automatización, dejando al equipo más tiempo para vender y menos tiempo en tareas no relacionadas.
Los ejemplos presentados son sólo algunas ideas de cómo puede mejorar el rendimiento del equipo, pero hay que tener en cuenta el hecho de que cada equipo de ventas y cada persona son únicos y tienen sus propias necesidades particulares. Para identificar los problemas exactos que enfrenta un equipo, recuerde comunicarse con ellos constantemente y ayudarle a encontrar las mejores soluciones para los mejores resultados de ventas.
¿Tiene tu empresa establecidos los procesos, metodologías y sistemas para identificar estas características y gestionarlas adecuadamente?
¿Están identificadas las métricas de productividad y su impacto en los resultados?
