Stelt u zich eens voor: u heeft net een geweldige nieuwe verkoper aangenomen. U kent deze verkoper al een tijdje en weet dat hij een hoogvlieger is en nu wilt u dat hij met dezelfde passie en resultaat voor u werkt.
Toch komen de verkoopcijfers, ondanks een enorme contactlijst, niet tot stand. Uw nieuwe aanwinst is niet zo goed als uw beste huidige verkopers. Het is een wervingsramp.
Maar waarom is dit gebeurd?
Het is gemakkelijk te geloven dat het verkoopsucces dat op één plaats is behaald, doorvertaald wordt. Maar ook de bedrijfscultuur speelt een grote rol.
Soms lukt het een eerder succesvolle verkoper niet – en is aanname van deze zogenaamde topverkoper weggegooid geld.
Succes binnen uw organisatie hangt af van de volgende factoren:
Herdefiniering van de rol
Aanbieden van goede training
Andere manier van verkopen voor uw organisatie
Er is niets mis met het kijken naar eerdere verkoopsuccessen – tenzij het het enige is waarop u uw beslissing baseert.
Hoe de verkoopcijfers er uitzien, hangt af van uw:
Organisatiecultuur
Klanten
Produkten & diensten
Gebruik uw topverkopers om een benchmark te creëren waaraan bestaand en toekomstig personeel wordt getoetst. Neem meer mensen in dienst, zoals degenen die al succesvol zijn.
Identificeer uw ‘uitblinkende’ verkopers – en gebruik hen als benchmark
Onderzoek toont aan dat het aanpassen van mensen aan de baan die u aanbiedt de enige bewezen methode is om succes in die rol te voorspellen.
Great People Inside’s ‘Dimensions’ assessments zorgt ervoor dat u:
Stel uw professionele standaard vast
Meet top performers tegen een benchmark
Werf & ontwikkel verkopers die passen bij de groei van uw organisatie
Meer weten over het ‘Dimensions’ psychometrisch onderzoek en hoe het uw bedrijf verder helpt om de geschiktheid van elke potentiële kandidaat te meten voordat hij of zij zich bij uw verkoopteam voegt?
Uw bedrijf geeft geld uit aan opleiding, werving en nieuwe investeringen en u wilt dat dit leidt naar een goede ‘return on investment’.
Dat geldt ook wanneer u een nieuwe verkoper aanneemt.
Ervaart u het aannemen van goede medewerkers als een gok?
Elke dag nemen bedrijven over de hele wereld mensen aan. Dat zijn mensen zoals:
Verkopers die niet kunnen verkopen
Customer service personeel die klanten frustreren
Managers die niet kunnen managen
Herkent u dit?
Uw bedrijf hoeft geen deel uit te maken van deze groep! Hanteer een duurzaam aannameproces en plaats uw bedrijf ver voor op de concurrentie.
Aannemen van een nieuwe verkoper een gok?
Aannemen van uw effectieve salesteam
Hoe weet u of uw nieuw aangenomen verkoper de juiste bijdrage levert aan de groei van uw bedrijf?
Elke keer dat u een nieuwe sales executive aanneemt, neemt u een gok van meer dan 10.000 euro. Wat gebeurt er als u gebruik maakt van beproefde methoden, zoals…
CV
Referentie Check
Interview
… dan is de kans dat u de juiste persoon aanneemt één op vier.
U wilt er zeker van zijn dat u met het geld van uw bedrijf de juiste keuze maakt. Als u verantwoordelijk bent voor de werving van het verkoopteam, moet u kandidaten aannemen die uw bedrijf de best mogelijke kans op succes geven.
Zet u € 10.000 in wanneer u weet dat de kans op winnen één op vier is?
Of is het aannemen van de verkeerde verkopers gewoon pech?
Mensen stellen me vaak deze vraag. Veel mensen geloven dat een ‘hoog verloop’ de norm is voor een verkoopafdeling – maar dat hoeft niet zo te zijn!
Het komt natuurlijk wel voor dat u pech heeft met het werven van de verkeerde verkoper. Maar meestal is dat niet zo.
Als u weet wat de juiste factoren zijn, kunt u de hoeveelheid ‘toeval’ verminderen en het succes vergroten. Hoe meer moeite u doet om uw werving goed te laten verlopen, hoe meer u de dobbelstenen in uw voordeel ‘gooit’.
Neem bij de werving van uw personeel meer dan alleen verkoopcijfers in ogenschouw en gooi de dobbelstenen in uw voordeel.
Een methode om uw succes te vergroten is het gebruik van psychometrische beoordelingen. Sommige ‘geharde’ managers zijn van mening dat psychometrische assessments weinig waarde hebben in het wervingsproces – vooral (om een of andere reden) in de verkoop en telesales. Het tegendeel is waar.
Wilt u dat uw pas aangenomen verkopers succesvol zijn? Profiteer van de voordelen van psychometrische assessments in uw aannameproces.
Waarom assessments?
U staat voor veel uitdagingen bij het aannemen van nieuw personeel. Psychometric assessments zijn cruciaal voor het succes van de nieuw aangenomen verkopers.
Dit is omdat:
2 van de 3 pas aangenomen verkopers teleurstellen in het eerste jaar
95% van de kandidaten overdrijven om de baan te krijgen
63% van de interviewers beoordelen een kandidaat binnen 5 minuten
Wilt u dat uw salesforce succesvol is? Pak deze factoren meteen bij de aanvang van de werving aan. Het bovenstaande kost uw bedrijf geld – en dit kunt u eenvoudig vermijden!
Als u uw personeelsverloop wilt beperken, zijn beoordelingen cruciaal. Mensen die passen bij de rol waarvoor ze zijn aangenomen, maar ook in het bedrijf, zijn meer betrokken. Dit betekent dat ze langer bij uw bedrijf blijven – waardoor uw wervingskosten worden verlaagd en uw productiviteit wordt verhoogd.
Psychometrische beoordelingen verlagen uw kosten – en verbeteren uw kansen op succes
Onderzoek wijst uit dat bedrijven met betrokken werknemers:
20-28% beter presteren dan bedrijven met ontevreden medewerkers [2]
19% toename zien van bedrijfsopbrengsten over 12 maanden[3]
In een ander onderzoek hadden bedrijven met 60-70% medewerkers betrokkenheid een gemiddeld totaal aandeelhoudersrendement van 24,2%. Ondernemingen met 49-60% medewerkers betrokkenheid hadden daarentegen een gemiddeld totaal aandeelhoudersrendement van 9,1%. Ondernemingen met minder dan 25% engagement hadden een negatieve TSR[4].
Hoelang duurt het?
Een psychometrische assessment is geen pijnlijk, langzaam proces te zijn.
Bij de beoordelingen is geen sprake van een lange doorlooptijd of een tijdrovende evaluatie van de antwoorden. U hoeft geen dure professional aan te nemen om de voordelen te ontvangen.
Moderne psychometrische assessments zijn:
Compleet en worden online geëvalueerd
Binnen enkele minuten na oplevering ontvangt u een rapportage
u kunt het meteen nabespreken na afloop van het invullen
Na afloop ontvangt u de rapportage van het ingevulde assessment, waarbij eventuele aandachtspunten zijn benadrukt en vragen zijn geformuleerd waar u op door kunt vragen. Met deze aanvullingen vult u uw beoordeling aan na het afgenomen interview met de antwoorden van de kandidaat op basis van de afgenomen assessment. Dit levert u het beste resultaat op.
Psychometric assessments zijn snel en makkelijk toe te passen– waardoor het u tijd bespaart
Verbeter uw kansenop een succesvolle werving
Met de inzet van assessments, gecombineerd met een functieprofiel (benchmark), verbetert u de kans op succes met 26% tot 75%.
Psychometric assessments meten het profiel van een kandidaat met het functieprofiel voor de salesrol waarnaar ze gesolliciteerd hebben. Dit functieprofiel baseert u op de huidige top salesmensen binnen uw organisatie.
Op deze manier identificeert u welke succesfactoren u nodig heeft – zodat u meer succesvolle verkopers aanneemt!
Great People Inside assessments:
Meten alleen de zaken die u belangrijk vindt
Helpt u bij het aannemen van het juiste salesteam
Verbetert de performance van het bestaande verkoopteam
U profiteert van onze beoordelingen door het proces van ‘jobmatching’. Dit stelt u als werkgever in staat om de functieprofielen te matchen met het afgesproken profiel voor de functie.
Wilt u de kans verhogen dat uw bedrijf de juiste persoon aanneemt? Voeg dit proces toe.
Bespaar kosten – neem de juiste mensen aan
Om de juiste persoon voor een functie te werven, heeft u de beste middelen nodig die u ter beschikking staan. Dit betekent dat de traditionele methoden van…
CV
Interviewen
Onderbuikgevoel
… nog steeds een rol spelen en u ondersteunt deze met een effectieve psychometrische evaluatie. Dit bespaart uw bedrijf duizenden euro’s per jaar.
Voor een succesvolle werving heeft u de beste hulpmiddelen nodig die u ter beschikking staan
Great People Inside is ’s werelds toonaangevende leverancier van op maat gemaakte sales assessments. Wij bieden aantoonbaar succesvolle assessments om u te helpen bij de juiste aanname van uw salesteam.
Meer informatie over het ‘Dimensions’ psychometrisch onderzoek en hoe het uw bedrijf verder helpt om de geschiktheid van elke potentiële kandidaat te meten voordat hij of zij zich bij uw verkoopteam voegt?
Uitglijden, struikelen en vallen – Het werven van verkopers is een risicovolle zaak
Wist u dat 80% van het personeelsverloop wordt veroorzaakt door een gebrekkig aannamebeleid?
U zoekt altijd de beste kandidaat bij het werven van verkopers. Waarschijnlijk gebruikt u altijd hetzelfde wervingsproces.
Waarom heeft elke salesforce dan een mengeling van top, gemiddelde en slechte prestaties?
U streeft ernaar de best mogelijke kandidaat in uw verkoopteam op te nemen. Maar ergens onderweg ging het niet volgens plan.
U heeft nu een verkoopteam dat er in grote lijnen zo uitziet:
Slechts 16% van een salesteam worden beschouwd als succesvolle verkopers.
Om uw verkoopteam succesvol te laten zijn, heeft u uw medewerkers nodig om optimaal te presteren. Verkoopsucces is enorm lonend voor uw bedrijf – daarom zijn ondermaatse prestaties schadelijk voor het voortbestaan van uw bedrijf..
Uit een onderzoek dat gepubliceerd is in het Psychological Bulletin komt naar voren dat:
Slechte verkopers leveren 48% minder dan gemiddelde verkopers
Gemiddelde verkopers leveren 48% minder dan top verkopers
Topverkopers leveren meer dan 100%
Als uw salesmanagers en directeuren hun doelstellingen willen halen, moet u uw aannamebeleid op orde krijgen.
Waarom gaat het verkeerd?
Uw sales recruitment kan verkeerd lopen omdat:
53% van de sollicitanten liegen op hun CV
63% van de interviewers beoordelen een kandidaat binnen 5 minuten
58% van de interviews gaan niet in op soft skills
18% van de interviewers stellen niet de beste vragen
Wilt u een succesvol verkoopteam? Houd rekening met soft skills. Dit heeft betrekking op het karakter van uw kandidaten.
De vraag hoe goed uw kandidaat in de bedrijfscultuur past, is cruciaal voor uw succes.
Geloof niet alleen het woord van je sollicitanten – zelfs zwakke verkopers zijn goed in het verkopen van zichzelf!
Hoe komt u erachter welke kandidaat beter is dan de andere?
Waarom is het belangrijk?
In veel industrieën en bedrijven is een hoog personeelsverloop de norm geworden – vooral op de afdelingen verkoop en klantenservice.
Maar dat hoeft helemaal niet!
Als uw werknemer vertrekt…
Kost het 50% van hun jaarlijkse kosten om ze te vervangen.
Als uw werknemer blijft…
Preseteren ze ondermaats – ondanks dat u betaalt voor 100% effectiviteit.
Als uw werknemer iets ondermaats presteert…
Spendeert u tijd en geld aan zijn of haar ontwikkeling om hem of haar op een acceptabel niveau te krijgen.
Als uw kandidaat massaal ondermaats presteert…
Moet u ze ontslaan – het kost 50% van hun jaarlijkse kosten om ze te vervangen.
Uw bedrijf moet zijn verkoopdoelstellingen halen. Elke keer dat u een vacature heeft, of iemand heeft die ondermaats presteert, is de kans groter dat uw bedrijf uw doel mist.
It costs 50% of an employee’s annual costs to replace them
Ga aan de slag
U heeft deze nieuwe verkoper nodig. U weet ook welke doelen u moet bereiken. Maar weet u waarom sommige mensen beter zijn dan anderen om die doelen te bereiken?
De wetenschap dat uw nieuwe medewerker net zo goed is als uw beste mensen, helpt u om uw salesforce naar een hoger niveau te tillen.
Great People Inside’s ‘Dimension’ Assessments helpt u:
Identificeren en meten van vaardigheden die uw beste verkoper de beste maken.
Kijkt naar gedrag en cognitieve vaardigheden die de sleutel tot succes zijn.
Zoek naar manieren waarop uw mindere spelers verschillen van de beste spelers – en train dan om de gaten te dichten.
Dit betekent dat zelfs minder goed presterende verkopers naar een hoger niveau worden opgeleid.
Meer weten over het ‘Dimensions’ psychometrisch onderzoek en hoe het uw bedrijf verder helpt om de geschiktheid van elke potentiële kandidaat te meten voordat hij of zij zich bij uw verkoopteam voegt?
