En la era\ndel cliente, los consumidores han adquirido significativamente m\u00e1s conocimiento\ny control sobre el proceso de ventas que en cualquier otro momento en la\nhistoria: tienen una gran variedad de opciones disponibles, son digitalmente\nactivos y dependen menos de los representantes de ventas, y sus expectativas\ncoinciden con su inversi\u00f3n. Si bien los h\u00e1bitos y comportamientos de los\nclientes han cambiado, las estrategias de ventas universales se han mantenido\nb\u00e1sicamente iguales.<\/p>\n\n\n\n
En un\nestudio de investigaci\u00f3n reciente realizado por Cranfield Management School se\nrevel\u00f3 que el 90% de las personas que trabajan en ventas se enfrentan a grandes\ndificultades para hacer un discurso efectivo. Es por eso que los buenos\nrepresentantes de ventas representan una ventaja competitiva para todas las\nempresas, si los tienen.<\/p>\n\n\n\n
Tambi\u00e9n con\nrespecto al personal de ventas, David Thorp, director de investigaci\u00f3n y\ndesarrollo profesional del Chartered Institute of Marketing dijo esto: \u201cLos\nvendedores de primera categor\u00eda est\u00e1n enfocados y pueden dirigirse a los\nclientes potenciales de manera efectiva. Comprenden qu\u00e9 clientes tienen el\ndinero, la autoridad y la necesidad de comprarles\u201d. Continu\u00f3 diciendo que\n\u201ctambi\u00e9n construyen una relaci\u00f3n s\u00f3lida con los clientes, lo cual es clave para\nla retenci\u00f3n de clientes. Vale la pena invertir el tiempo y el dinero para\nobtener un buen personal, ya que podr\u00e1 agregar mucho m\u00e1s al balance final de\nuna organizaci\u00f3n que un personal de ventas pobre, lo que puede ser un lastre\u00bb<\/p>\n\n\n\n
La selecci\u00f3n\nque haga con respecto al personal de ventas determinar\u00e1 el \u00e9xito de la\norganizaci\u00f3n. Si se est\u00e1 dispuesto a invertir tiempo en el proceso de\nselecci\u00f3n, esto resolver\u00e1 la mitad del trabajo de ventas. Los representantes de\nventas competentes saben c\u00f3mo resaltar los numerosos beneficios de su producto\no servicio. Estas personas est\u00e1n capacitadas para detectar posibles prospectos\ny superan r\u00e1pidamente cualquier objeci\u00f3n que pueda surgir en el camino. Los\nprofesionales de ventas pueden vender de manera efectiva en las situaciones m\u00e1s\nadversas e incluso en el mundo de la competencia feroz. Lo que los hace tan\neficientes es el hecho de que poseen un impulso interno hacia el logro, una\nfant\u00e1stica sensaci\u00f3n de seriedad para resolver todo y lograr sus objetivos,\nincluso cuando los factores externos son perjudiciales para su causa.<\/p>\n\n\n\n
Como se\nmencion\u00f3 anteriormente, el proceso de selecci\u00f3n es muy tedioso, pero\nextremadamente importante. Esto significa que incluso si encuentras un buen\nrepresentante de ventas no significa que encontraste al candidato m\u00e1s adecuado\npara la organizaci\u00f3n. Al seleccionar, hay dos aspectos clave que se deben tener\nen cuenta, adem\u00e1s de la capacidad de la persona para vender:<\/p>\n\n\n\n
Para tener\nuna idea de lo que es un buen vendedor, la recomendaci\u00f3n es empezar a evaluar\ncada encuentro que se tenga como cliente. \u00bfQu\u00e9 hacen esas personas que te hacen\nsentir c\u00f3modo al hacer negocios con ellos? Aprender a detectar buenos\nrepresentantes de ventas representa el primer paso y es de suma importancia.<\/p>\n\n\n\n
Evaluar a\nfondo el equipo de ventas<\/strong><\/p>\n\n\n\n Aunque las\nventas son un \u00e1rea donde los resultados hablan por s\u00ed mismos, tambi\u00e9n se debe\nevaluar el proceso a trav\u00e9s del cual el equipo realiza la venta; es obvio que\nsi no tienen buenos resultados, algo en su proceso de ventas no funciona en\nconsecuencia.<\/p>\n\n\n\n Para\nresolver este problema, hay que evaluar c\u00f3mo el equipo implementa cada proceso\nde ventas de principio a fin. Despu\u00e9s se puede evaluar adecuadamente d\u00f3nde tiene\ndificultades, por qu\u00e9 y ayudarlos a trav\u00e9s del entrenamiento.<\/p>\n\n\n\n Utilizar\nuna evaluaci\u00f3n de ventas para el equipo<\/strong><\/p>\n\n\n\n Para una\nevaluaci\u00f3n adecuada de la fuerza de ventas se debe considerar al personal\nactual y tambi\u00e9n a los candidatos que se desea contratar. Si se hace de manera\nefectiva, se sabr\u00e1 con certeza que cada representante de ventas que se consiga contar\u00e1\ncon todos los atributos de personalidad necesarios para desempe\u00f1arse a un nivel\nsuperior y obtener resultados de ventas altos.<\/p>\n\n\n\n C\u00f3mo\nmejorar los resultados del equipo de ventas<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ofreci\u00e9ndoles\nla mayor cantidad de comentarios constructivos posible. No se puede esperar que\nel equipo mejore si desconocen los errores que est\u00e1n cometiendo. Esta es la\nraz\u00f3n por la cual es imperativo tener reuniones regulares con ellos para\nofrecerles apoyo y asesoramiento sobre c\u00f3mo se est\u00e1n desempe\u00f1ando.<\/p>\n\n\n\n Cuando se\nproporcionen opiniones sobre su progreso, hay que asegurarse incluir tanto la\nretroalimentaci\u00f3n positiva como la negativa. Para que el equipo mejore sus\nintegrantes deben darse cuenta de que, adem\u00e1s de sus puntos fuertes, tambi\u00e9n\ntienen puntos d\u00e9biles. No obstante, hay que tener en cuenta que la\nretroalimentaci\u00f3n negativa es s\u00f3lo para reuniones individuales. Si se critica a\nun vendedor frente a sus colegas puede comenzar a resentirse, comenzar a\ntrabajar mal y tener un bajo nivel de compromiso. Si esto ocurre demasiadas\nveces, la alta rotaci\u00f3n de empleados est\u00e1 a la vuelta de la esquina y puede\ncostarle a la organizaci\u00f3n una gran suma de dinero. Presentar\nal equipo las mejores herramientas y recursos para que pueda prosperar<\/strong><\/p>\n\n\n\n Despu\u00e9s de\nevaluar y valorar al equipo de ventas ya se deber\u00eda tener una idea clara de las\n\u00e1reas en las que tiene dificultades en ese momento. Dado el hecho de que se\nposee esta informaci\u00f3n, hay que buscar las herramientas y los recursos\nadecuados que el equipo necesita para ayudarle a superar las deficiencias que se\nest\u00e1 encontrando.<\/p>\n\n\n\n Digamos que\nun empleado tiene problemas de productividad porque no puede asignar el tiempo\nnecesario para las llamadas de ventas. Para que \u00e9l pueda superar este problema\nse puede buscar el tipo de programa de planificaci\u00f3n adecuado que mejor se\nadapte a las necesidades del equipo. Sin embargo, hay situaciones en las que\ntodo el equipo puede luchar con la productividad. En este escenario, es posible\nque haya que analizar su proceso de trabajo y establecer qu\u00e9 tareas pueden\nautomatizarse. Implementar la automatizaci\u00f3n, dejando al equipo m\u00e1s tiempo para\nvender y menos tiempo en tareas no relacionadas.<\/p>\n\n\n\n Los ejemplos\npresentados son s\u00f3lo algunas ideas de c\u00f3mo puede mejorar el rendimiento del\nequipo, pero hay que tener en cuenta el hecho de que cada equipo de ventas y\ncada persona son \u00fanicos y tienen sus propias necesidades particulares. Para\nidentificar los problemas exactos que enfrenta un equipo, recuerde comunicarse\ncon ellos constantemente y ayudarle a encontrar las mejores soluciones para los\nmejores resultados de ventas.<\/p>\n\n\n\n \u00bfTiene tu\nempresa establecidos los procesos, metodolog\u00edas y sistemas para identificar\nestas caracter\u00edsticas y gestionarlas adecuadamente?<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00bfEst\u00e1n\nidentificadas las m\u00e9tricas de productividad y su impacto en los resultados? <\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En la era del cliente, los consumidores han adquirido significativamente m\u00e1s conocimiento y control sobre el proceso de ventas que en cualquier otro momento en la historia: tienen una gran variedad de opciones disponibles, son digitalmente activos y dependen menos de los representantes de ventas, y sus expectativas coinciden con su inversi\u00f3n. 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